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第43章：行业危机 2007年8月15日，入伏的第三周，滨城的天热得像个扣着的蒸笼，秀林家居总部三楼的会议室里空调开到十六度，还是压不住满屋子的躁气。长桌旁坐了二十多个全省各地的经销商，前排的张老板把刚印的“简居”家具报价单“啪”地拍在桌上，嗓门大得震得杯子里的茶水晃：“林总，陈厂长，不是我们不仗义，你看看人家北欧来的这个外资牌子，同样大小的四门衣柜，板式的才卖九百八，咱们的实木成品柜最少要一千六，差了快一倍！我那店这个月就卖了三套，再这么下去，我房租都赚不回来！” 他一开口，底下的经销商纷纷附和，有的说自己店里堆了十几万的货卖不动，有的要求公司给降价补贴，还有的干脆直接说要退代理权，去做简居的经销商。陈建国坐在主位旁边，手指捏着烟盒捏得变形，眉头拧成了疙瘩——他管了十年生产，知道秀林的实木家具用的都是东北来的老榆木、橡木，光木料成本就快八百，再加上人工、油漆、运输，卖一千六已经是薄利，再降价就得赔本。 “大家先静一静。”林秀芳敲了敲桌面，她穿着一身藏蓝色的西装套裙，头发梳得一丝不苟，脸上没什么多余的表情，“简居的情况我比你们清楚，三个月前进的本省市场，靠低价和标准化板式家具抢了三成份额，不光是咱们，本地所有做实木家具的牌子都受影响。” 她顿了顿，把面前的一叠问卷推到中间：“这是上个月我们市场部做的用户调研，你们看看，现在买家具的主力都是二十五到三十岁的年轻人，他们嫌成品家具尺寸不合户型，款式老气，反而愿意多花钱做符合自己需求的。上周有个客户找我们定制了一套适合老人住的房子，所有家具都做了圆角处理，还给她孙子做了带滑梯的高低床，整套下来三万二，比你们卖二十套成品衣柜赚得都多。” 话音刚落，就有经销商撇嘴：“林总，定制那是小打小闹，能卖几套？咱们靠的就是走量，总不能全公司上下等着那几个定制订单吃饭吧？” “就是啊，再说咱们工人都做惯了成品，哪会做什么定制，到时候做砸了反而砸招牌。” 陈建国这时候开口了，他把手里的一叠图纸摊开，上面全是密密麻麻的修改标记：“这个大家不用担心，我上个月已经带着工坊里的老工人试做了十几套定制的样品，工艺都是成熟的，而且我想好了，以后定制的家具，每套都刻上咱们秀林的logo，还有我那老刨子的标记，终身保修，坏了免费上门修，绝对砸不了招牌。” 坐在旁边一直没说话的陈明轩推了推眼镜，把自己的戴尔笔记本电脑转过来，屏幕上是他做的彩色市场分析表：“各位叔叔阿姨，我算过，咱们现在做成品家具的净利润是8%，定制家具的净利润能到35%以上，而且不用压库存，接了订单再生产，资金周转也快。我上周在大学城做了调研，一百个准备结婚的年轻人里，有六十八个愿意多花20%的钱做定制家具，市场需求很大的。”他刚高考完，在家等成绩，这段时间天天泡在市场里做调研，脸都晒黑了两个度，做出来的报告比市场部的还详实。 正说着，会议室门被推开了，大哥陈建业探了个脑袋进来，看见一屋子人，嘿嘿笑了两声：“秀芳，建国，忙着呢？我有点事找你们。” 林秀芳皱了皱眉，还是让他进来了。陈建国知道他哥又是来给亲戚找工作的，果然，陈建业刚坐下就开口：“你小舅子今年中专毕业，学的木工，你看能不能安排到厂里当个技术员？不用干活，挂个名每个月开三千块钱就行。” “不行。”林秀芳直接拒绝，“厂里招人都要走招聘流程，得考过技能测试，试用期合格才能留，就算是亲戚也不能例外。” 陈建业脸拉了下来，扫了一眼桌上的报价单，阴阳怪气地说：“哟，我还不知道你们公司遇到难处了呢？外面都传你们快被外资牌子挤垮了，我好心给你们送人手，你们还不领情？我劝你们啊，别折腾什么定制，赶紧跟着人家做板式家具，降降成本，不然到时候赔得底朝天，可别回来找爸妈哭。” “这就不劳大哥操心了。”林秀芳语气冷了下来，“我们公司怎么做，我们自己心里有数，你要是没事就先回去吧，我们正开会呢。” 陈建业碰了一鼻子灰，哼了一声摔门走了。 他一走，会议室里反而静了下来，张老板盯着明轩电脑上的调研表看了半天，最先开口：“林总，你说的这个定制，我愿意试试，我那店隔出来半间做体验区，先放两套样品看看。” 有他带头，其他经销商也纷纷点头，最后定下来，每个地级市的经销商都拿出三分之一的店面做定制体验区，公司给补贴一半装修费，陈建国负责带工人赶制第一批二十套样品，明轩负责给经销商做培训，教他们怎么跟客户沟通需求，怎么量尺寸画草图。 散会的时候已经是晚上八点多，外面的天刚擦黑，林秀芳和陈建国走在厂区的路上，风一吹，才觉得后背的衬衫都湿了。“刚才真怕你答应我哥的要求。”陈建国松了口气，掏出烟点了一根，“要是真让他小舅子进来挂名拿工资，其他工人该有意见了。” “我能答应他吗？”林秀芳笑了笑，“咱们这公司是你一刨子一刨子刨出来的，是两个儿子跟着我们从小板凳卖起来的，哪能让亲戚过来瞎霍霍。” 两人回到家的时候，明宇正光着膀子在客厅练俯卧撑，旁边放着个电子计时器，看见他们回来，抹了把汗笑道：“妈，爸，你们回来了？我刚才听王强叔叔说公司遇到事了？要不要我去店里帮忙发传单啊？我这暑假闲着也是闲着，体能训练之余还能当免费劳动力。” “不用你帮忙发传单。”林秀芳揉了揉他汗湿的脑袋，“你好好练你的体能，明年就该考警校了，别分心。” “那我给咱们定制店设计个书架行不行？”明宇眼睛亮了，蹦起来跑去书桌拿了张速写纸，上面画了个带小警徽造型的儿童书架，层板还做了防掉书的挡边，“就做这种，卖给那些想当警察的小朋友，肯定受欢迎！我都问过我们班好几个师弟了，他们都说要是有这样的书架，肯定让爸妈买。” 陈建国被他逗笑了，接过图纸看了半天：“行，你这设计得还挺实用，明天我亲自给你做样品，放在咱们第一家体验店里当镇店展品。” 晚上十点多，林秀芳端着熬好的绿豆汤去后院的工坊，陈建国还在那打磨定制衣柜的样板，用了十几年的老刨子放在旁边的木凳上，刃口磨得发亮。他的手背上沾了点木屑，眼角已经有了深深的细纹，干活的时候还是像当年做第一个结婚衣柜的时候那么专注，连她进来都没发现。 “歇会吧，喝碗绿豆汤，刚冰过的。”林秀芳把碗递给他，“今天幸亏你提前做了那么多样品，把图纸拿出来，不然那些经销商还不知道要闹到什么时候。” 陈建国喝了口绿豆汤，凉丝丝的从喉咙滑到胃里，舒服得叹了口气：“我前几个月就觉得，总做千篇一律的成品不行，之前好多客户过来问能不能改尺寸、加抽屉，我就想着试试定制，没想到刚好赶上这次的事。你还记得咱们刚分家的时候，接的第一个订单就是邻居王姐结婚要的衣柜，那时候人家说要加个放首饰的暗抽屉，你还特意给人家画了个图，现在想想，那时候不就是最早的定制吗？” 林秀芳愣了愣，确实，那时候她刚重生，总想着要做不一样的东西，后来生意越做越大，为了扩产能走了标准化的路子，反而把最开始的优势给忘了，这次的外资冲击，反而把她打醒了。她抬头看了看工坊墙上挂的旧账本，封皮都磨得起毛了，那是刚分家的时候她用来记家里开销的，后来记工坊的流水账，现在公司有了专业的财务团队，用了ERP系统，但她还是舍不得扔，这账本上记的，是他们一家子一步一步走过来的脚印。 “你说咱们这次转型能成吗？”陈建国忽然问，指尖摩挲着刨子的木柄，语气里带着点不确定，做了这么多年的成品，突然转定制，他心里也没底。 “肯定能。”林秀芳笑得笃定，她可是从2026年回来的，她知道再过几年，定制家居会成为市场主流，秀林有手艺，有口碑，又赶在了风口上，怎么可能不成，“咱们有你这个手艺最好的木匠，有明轩那个脑子活的商业天才，还有明宇这个活招牌，怎么可能不成？” 正说着，明轩抱着笔记本电脑跑了进来，脸上满是兴奋：“妈，爸，刚才有个客户看见我发的朋友圈，说要定一套全屋定制，明天就过来量尺寸！是我同学他哥，刚买了婚房，预算四万，说就要咱们这种纯实木的，环保，还能按照他的想法改款式！” 陈建国眼睛一下就亮了，把手里的样板一放：“行，明天我亲自去量！保证给人家做的妥妥帖帖的！” 林秀芳站在旁边，看着父子俩凑在一起看电脑上的户型图，暖黄的灯泡挂在房梁上，灯光落在他们身上，连空气中漂浮的木屑都泛着光，心里踏实得不行。刚分家的时候，他们只有三间漏雨的老屋，一口破锅，二百斤带着虫眼的玉米，那么难的日子都过来了，现在这点风浪算什么？只要一家人齐心协力，就没有跨不过去的坎。 窗外的蝉鸣一阵接着一阵，风里裹着院角栀子花香，夏天虽然燥热难耐，但秋高气爽的丰收，已经不远了。